Mariel-clinic.ru

Клиника Мариель
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Типы клиентов в продажах и особенности работы с ними

Типы клиентов в продажах и особенности работы с ними

Если бы эффективность продаж зависела только от того, насколько востребован или презентабелен ваш продукт, товар или услуга, пожалуй, бизнес жил бы в светлом мире без конкуренции, где успеха добивается тот, кто просто стабильно хорошо делает свою работу.

К сожалению, в реальности хорошо выполненная работа — важный, но не единственный фактор успеха, не менее важный компонент — это то, как и кому вы будете продавать свой товар или услугу. И вот здесь в игру вступает психология и факторы неопределенности, связанные с любой работой с людьми: можно быть сколь угодно профессионалом и тонко разбираться в том, что вы продаете, но одно неверное слово и одно неверно прочитанное выражение лица клиента… И все, можете сказать до свидания возможной сделке.

К счастью, людей можно читать примерно как книги, поэтому, если вы хотите, чтобы продажи практически всегда приносили прибыль, будет нелишним внимательно разобраться в типах личности клиентов. Это именно то знание, которое поможет вам выбрать верную стратегию коммуникации и завершить сделку в вашу пользу. Давайте поговорим о типах клиентов в продажах и особенностях работы с каждым из них.

Завоевать доверие клиентов. Онлайн- и офлайн-продажи

Завоевать доверие клиентов. Онлайн- и офлайн-продажи

Способы выявления потребностей и мотивация клиентов, поведенческие триггеры и лид-магниты, digital-трансформация

Гениальный продавец. Как продать кому угодно что угодно

Гениальный продавец. Как продать кому угодно что угодно

Принципы успешных продавцов, типы клиентов и техники общения, типы вопросов и работа с возражениями

Телемаркетинг. Стратегия построения разговора

Телемаркетинг. Стратегия построения разговора

Эффективное применение телемаркетинга, контакт с аудиторией без посредников, методы упрощения коммуникации

Психологические типы клиентов в недвижимости

Как определить тип клиента? Мы рассмотрели основные мотивы покупателей, которые подойдут ко всем отраслям. Но у сферы недвижимости есть свои особенности. Коуч для риелторов, Галина Парусова, проанализировала нюансы работы в отрасли и описала типы клиентов в сфере недвижимости в книге «Особенности риэлторского мастерства».

Читайте так же:
Прогноз при деменции неблагоприятный

визуал

Такой клиент будет оценивать квартиру в первую очередь по визуальным составляющим. Ему интересна необычная планировка, важен вид из окна. Если есть большая лоджия — отлично, нужно расписать перспективы организации там зоны patio. Если объект нуждается в ремонте, предлагайте ему фантазировать — пусть представит, как жилье будет выглядеть после всех работ. Воображайте будущий ремонт вместе с ним, но не навязывайте свое видение.

аудиал

Такому клиенту нужно в первую очередь рассказать о спокойных соседях. Затем выяснить, что ему нравится больше — тишина и звуки природы или пульсирующий шум города. Выяснив эту потребность, предлагайте ему квартиры или около дороги или, наоборот, как можно дальше от шумных объектов. Не жалейте слов — аудиалы любят слушать, а уже затем представлять картинки.

кинестетик

Обратите внимание этих клиентов на возможности перепланировки квартиры. Скажите, какие стены несущие, какие нет — возможно, покупатель захочет сделать большую студию. Уточните, как лучше добраться до района, в котором он раньше жил — кинестетик не любит перемены и будет часто ездить в свой старый район.

дискрет

Редкий тип клиента в недвижимости. Еще до приезда на объект составил чек-лист из нужных параметров и мысленно ставит галочки, обходя квартиру. Внешне эмоции дискрета не понять — они просто молчат и смотрят, делая выводы.

Общаясь с такими людьми, не пытайтесь рассказывать о преимуществах недвижимости — плюсы и минусы заметят без вас. Лучше сразу покажите документы, расскажите о наличии необходимой инфраструктуры. Соблюдайте логику беседы. Можно попробовать убедить выгодой, если цена невысока — дискреты любят экономить деньги.

прагматик

Прагматик любит чувствовать себя в категории VIP и высоко ценит профессионализм. Плюс работы с таким покупателем — он не вникает в детали, считая, что если платит, то должен получать услугу, не отвлекаясь от своих дел. Минус — требует максимального внимания, часто пытается контролировать, занимается ли риэлтор его вопросом.

Читайте так же:
Энурез у детей в детском саду

критик

Этот проблемный клиент не уверен в своих решениях. Часто такие покупатели отменяют сделки в последний момент. Еще чаще — вовсе не доходят до покупки, потому что боятся, что их обманут. Если клиент выбрал агента, то это не значит, что он будет полагаться на него. «Критик» привлечет друзей и советчиков и будет постоянно сомневаться в действиях риэлтора.

Постарайтесь успокоить «критика» рассказами о том, что уже было в вашей практике. Убеждайте его, что вы не собираетесь выходить на сделку, пока юридическая служба агентства досконально не проверит документы.

Важно

Не стоит делать вывод о типе сразу же. Слушайте клиента, задавайте ему открытые вопросы. «Чистые» типы встретить очень сложно. Поэтому, разбираясь с тем, как определить тип клиента в недвижимости, ищите совокупность разных особенностей.


Читать по теме
Привлечь внимание клиентов к квартире можно даже через объявление. Главное, знать, как написать его эффективно.

Классификация по цвету

По эмоциональному поведению людей также можно разделить на:

  1. Зеленый цвет – гармонический типаж.
  2. Красный цвет – целеустремленный.
  3. Желтый цвет – эмоциональный.
  4. Синий цвет – аналитический.

Зеленый цвет

  • высока потребность в безопасности;
  • ценят принадлежность к группе, следуют за другими;
  • с опаской относятся к изменениям, предпочитают проверенное, старое, но надежное и привычное;
  • приветливые, легко идут на контакт и с удовольствием общаются с потенциальным партнером, т. к. хотят узнать его поближе, понять, как он мыслит и принимает решения, чтобы использовать это для деловых отношений;
  • внимательно слушают;
  • умеют сосредоточиться на делах;
  • терпеливые;
  • идут на компромиссы и избегают открытых противостояний;
  • стараются сохранять отношения на одном уровне, без резких скачков;
  • не проявляют инициативу, ожидают первый шаг от контрагента;
  • тяжелы на подъем, для каждого нового этапа отношений требуется внешняя мотивация;
  • перекладывают большую часть дел на партнера;
  • эмоции и переживания – превыше логических доводов.
  • быть приветливым;
  • говорить неторопливо, выразительно;
  • проявлять участие, профессионализм, показывать опыт;
  • поддерживать разговор, если он перешел на личные темы, но периодически напоминать о сути переговоров, поскольку клиент может забыть о ней;
  • в качестве доводов рассказать о других ваших партнерах, которые рекомендуют продукт; желательно, чтобы это были известные клиенту компании и люди;
  • дать время на принятие решения.
Читайте так же:
Тоническая форма заикания у детей

Красный цвет

  • энергичность;
  • уверенность в себе;
  • самодостаточность;
  • часто – руководители;
  • не думают о мнении окружения при принятии решений;
  • холодные и независимые;
  • склонны к безапелляционным суждениям;
  • говорят громко и четко;
  • любят одерживать победу;
  • склонен к быстрым, необдуманным решениям, которые не хочет менять;
  • крепкое рукопожатие;
  • часто в переговорах берут инициативу в свои руки;
  • любят вносить изменения в жизнь;
  • целеустремленные;
  • стрессоустойчивые;
  • вспыльчивые и упрямые;
  • склонны лидировать в отношениях и вести за собой;
  • остро реагируют на сомнения в отношении своих решений и результатов;
  • воспринимает только четки факты, вещественные доказательства;
  • задает провокационные вопросы.

Как правило, эти люди – решительные сенсорики. Как с ними вести переговоры:

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector